Инфлюэнсер-маркетинг – такое словосочетание мы встречаем довольно часто. Это когда медийные лица получают вознаграждение от брендов за публикацию рекламы в социальных сетях.
Ожидается, что в 2023 году мировой объем инфлюэнсер-маркетинга вырастет до 21,1 миллиарда долларов, увеличившись в пять раз за последние 5 лет.
Только представьте, это настолько действенный инструмент, что он используется правительством, некоммерческими организациями и компаниями в различных отраслях.
Медийные люди вплетают бренды, которые их спонсируют, в свою аутентичность и отношения со своей собственной базой подписчиков. Благодаря недавней аналитики маркетологов мы можем с уверенностью сказать, что привлечение услуг медийных лиц может значительно повысить вовлеченность потребителей. Только представьте: прирост расходов на услуги влиятельных маркетологов на 1% может увеличить вовлеченность на 46%.
Остается еще один вопрос, связанный с использованием микро- и макро-факторов влияния в маркетинговых кампаниях.
Практические результаты этого исследования показывают, что существуют позитивные результаты как при обращении к микро-инфлюэнсерам (10-50 тыс подписчиков), так и макро-инфлюэнсерам (от 500 тыс подписчиков).
С одной стороны, рост авторитета, вызванное одобрением влиятельного лица с большим количеством подписчиков, или макро-инфлюэнсера, может способствовать большей вовлеченности.
Однако влиятельные лица с высоким количеством могут не оказывать реального существенного влияния на своих подписчиков. Инфлюэнсеры с умеренным числом подписчиков (от 1 до 2 млн человек) оптимальны для того, чтобы иметь большую, но все еще вовлеченную аудиторию. При этом, возможно повысить отдачу от инвестиций на 16%, если инвестировать в более оригинальных инфлюэнсеров.
Интересное наблюдение, которое при этом стоит иметь в виду: посты, анонсирующие новые продукты, снижают эффективность. Брендам следует сосредоточиться на существующих продуктах при привлечении инфлюэнсеров.
Инфлюэнсер-маркетинг наиболее эффективен, когда влиятельные лица сохраняют творческий контроль над своим контентом, что повышает доверие и аутентичность их подписчиков.
Ищите авторитетных людей, которые оригинальны и используют свою личную жизнь и влияние, чтобы продемонстрировать и изобразить продукты в своих постах аутентично.
Оптимально, если бренд может использовать несколько макро-инфлюэнсеров вначале, чтобы создать шумиху и повысить осведомленность о своей кампании, а затем позже использовать большое количество микро-инфлюэнсеров, чтобы помочь распространять достигать более глубокого вовлечения по всей маркетинговой воронке.
Account Based Marketing – ABM – это новый вид Key Account Managemant из сферы В2В. Это когда в компании есть менеджеры, которые ведут клиента в «одно окно» и являются их адресатом для решения любых вопросов.
Такое решение помогает улучшить сервис и ускорить взаимодействие между организациями.
Новый подвид, о котором кричат американские маркетологи – это АВМ.
Маркетинг на основе аккаунтов (АВМ) - это стратегия, которая ставит ваших потенциальных клиентов на первое место, применяя целенаправленный подход к генерированию и удержанию потенциальных клиентов. Маркетологи, которые успешно внедряют стратегию ABM, начинают с выявления аккаунтов на определенном рынке, обладающих высоким потенциалом конверсии.
С этого момента маркетологи концентрируют свои ресурсы на этих аккаунтах, создавая индивидуальный контент, отвечающий уникальным потребностям потенциальных клиентов. Это позволяет более эффективно воспитывать потенциальных клиентов, вовлекая их в персонализированный маркетинговый процесс, который приводит к более высоким показателям конверсии и увеличению выручки.
АВМ и КАМ - это две стороны одной медали, но это не совсем одно и то же. Давайте посмотрим, чем они отличаются и как эти два вида деятельности могут дополнять друг друга:
· ABM является продуманной и восходящей деятельностью из-за сосредоточенности на маркетинге для совершенно новых клиентов, которые могут еще ничего о вас не знать. Это происходит в самом начале цепочки поставок для привлечения клиентов В2В, включая понимание и составление профиля идеальных потенциальных клиентов, на которых следует ориентироваться. ABM уделяет большое индивидуальное внимание привлечению небольшого числа ценных клиентов.
· KAM начинается немного позже и запускается после того, как клиент уже зарегистрировался и сделал заказ у вас. Это означает, что основное внимание уделяется не немедленной продаже, а демонстрации долгосрочной ценности, которую ваша компания может предоставить этому клиенту. Как и ABM, KAM фокусируется на небольшом количестве ценных клиентских аккаунтов, которые имеют потенциал для роста в будущем и формирования более прочного партнерства В2В.
· С ABM вы нацелены на завоевание новых клиентов. Вы хотите произвести отличное первое впечатление с помощью персонализированного маркетинга и усилий, ориентированных на конкретные аккаунты, в попытке привлечь конкретных новых клиентов. ABM полностью ориентирована на понимание, таргетирование и привлечение новых клиентов.
· Основное внимание KAM уделяет росту и удержанию клиентов. Как только ваши ценные и высокопотенциальные клиенты на самом деле становятся вашими клиентами, KAM работает над тем, чтобы удержать их там. Это высоко персонализированная стратегия управления учетными записями, направленная на превращение конкретных клиентов в партнеров.
· И ABM, и KAM охотятся на большой бизнес, но они охотятся в разных океанах. ABM ищет крупных клиентов, которые еще не работают в вашей компании, в то время как KAM стремится превратить текущие счета в еще более крупные. ABM привлекает внимание компании к новым ценным клиентам для совершения продаж, а KAM стремится увеличить этот счет в долгосрочной перспективе.
· Как у менеджера по работе с ключевыми клиентами или менеджера по маркетингу на основе аккаунтов, ваш круг контактов должен быть небольшим. Вы тесно сотрудничаете с несколькими конкретными учетными записями, поэтому несколько основных связей - это все, что необходимо для того, чтобы все было сделано правильно. Часть того, чтобы быть великолепным в своей работе, заключается в том, чтобы убедиться, что вы устанавливаете тесные партнерские отношения и уделяете большую часть своего внимания всего нескольким разным клиентам. Опять же, сравнивая маркетинг и флирт, это вполне понятное явление.
Заинтриговала? Давайте посмотрим, в чем же новизна АВМ.
ABM переворачивает традиционную воронку лидогенерации с ног на голову, применяя более целенаправленный подход к обмену сообщениями, чтобы привлечь больше заинтересованных потенциальных клиентов. В сочетании данными о событиях (мы их обычно называем просто «фиксированные в CRM наблюдения») ABM меняет правила игры для маркетологов.
Почему данные о событиях важны?
Благодаря CRM и пикселям любые взаимодействия позволяют собирать высоко персонализированные данные о посетителях. Эти данные дают ценную информацию о том, как ваша целевая аудитория взаимодействует с вашим брендом и что их больше всего интересует.
Итак, что делать:
1. Определите и изучите свой идеальный профиль клиента (ICP)
Выбирая аккаунты с высоким потенциалом конверсии, начните с определения вашего идеального профиля клиента (ICP). Это начинается с анализа ваших существующих клиентов и выявления характеристик, общих для ваших самых успешных историй. Это может включать отрасль, размер организации, местоположение и многое другое.
Отличный источник этой информации – это события. Ваш список участников, включая все важные данные о мероприятиях, которые вы собрали об их отраслях, должностных ролях и интересах, может оказаться бесценным для составления представления о вашем ICP.
Вам также следует расширить свой поиск по ICP, включив в него типы потенциальных клиентов, на которых ориентируются ваши конкуренты. С этого момента начните изучать каждую компанию в вашем списке, чтобы определить ключевых лиц, принимающих решения, и покупателей, уникальные болевые точки и ценностные предложения, а также любые используемые ими текущие решения, с которыми вам придется конкурировать.
2. Объедините свои отделы маркетинга и продаж
Эффективная стратегия ПРО требует сотрудничества между маркетингом и продажами. У вашего отдела продаж, скорее всего, будет много ответов на вопросы, которые вы задаете при определении вашего ICP, включая потребности и проблемы конкретных потенциальных клиентов и эффективность предыдущих маркетинговых кампаний.
Вам также следует воспользоваться этой возможностью, чтобы согласовать со своим отделом продаж ваши цели и ключевые показатели эффективности, что позволит вам работать сообща для достижения более широких организационных целей, обеспечивать более слаженный обмен сообщениями с клиентами и организовывать мероприятия с хорошей отдачей.
3. Разработайте персонализированные сообщения по каждой учетной записи
Определив свои целевые аккаунты, вы можете приступить к разработке персонализированных маркетинговых кампаний для каждого из них, создавая контент, который непосредственно соответствует уникальным потребностям каждого потенциального клиента и его роли в принятии решений о покупке. После чего запрашивайте обратную связь.
С помощью подходящей технологий вы можете собирать все эти данные в одном месте и управлять ими, что позволяет вам плавно переходить к процессу преобразования данных в сообщения, а сообщений - в конверсии. К счастью, для этих целей подойдут CRM-системы.
4. Применяйте многоканальный подход
Как и в случае с большинством маркетинговых стратегий, многоканальный подход является обязательным для ABM. Это предполагает создание уникального контента для каждого канала. Это может занять много времени, поэтому важно, чтобы вы ориентировались на действительно подходящих клиентов с правильными сообщениями.
Имея под рукой подходящие технологии, вы можете создавать маркетинговые материалы для мероприятий с уникальными сообщениями для определенных сегментов аудитории. Это может включать в себя:
• Создание персонализированного интерфейса для различных типов регистрации
• Создание рекламных сообщений для конкретных участников на основе их регистрационных данных
• Продвижение опыта проведения мероприятий и контента, который заинтересует конкретных участников
• Обеспечение того, чтобы последующий контент после мероприятия был персонализирован с учетом впечатлений участников во время мероприятия
Важный аспект:
Как и в случае с любой маркетинговой стратегией, вам нужно будет оценить свой успех с помощью ABM и поработать над оптимизацией своего подхода. Это может потребовать тщательного тестирования некоторых ваших каналов обмена сообщениями или маркетинга, чтобы увидеть, что работает (или нет).
При оценке своей тактики учитывайте ключевые показатели эффективности маркетинга и продаж. Показатели конверсии, получаемый доход, регистрация мероприятий и многое другое можно проанализировать, чтобы определить, насколько хорошо работает ваша стратегия ABM.
Ожидается, что в 2023 году мировой объем инфлюэнсер-маркетинга вырастет до 21,1 миллиарда долларов, увеличившись в пять раз за последние 5 лет.
Только представьте, это настолько действенный инструмент, что он используется правительством, некоммерческими организациями и компаниями в различных отраслях.
Медийные люди вплетают бренды, которые их спонсируют, в свою аутентичность и отношения со своей собственной базой подписчиков. Благодаря недавней аналитики маркетологов мы можем с уверенностью сказать, что привлечение услуг медийных лиц может значительно повысить вовлеченность потребителей. Только представьте: прирост расходов на услуги влиятельных маркетологов на 1% может увеличить вовлеченность на 46%.
Остается еще один вопрос, связанный с использованием микро- и макро-факторов влияния в маркетинговых кампаниях.
Практические результаты этого исследования показывают, что существуют позитивные результаты как при обращении к микро-инфлюэнсерам (10-50 тыс подписчиков), так и макро-инфлюэнсерам (от 500 тыс подписчиков).
С одной стороны, рост авторитета, вызванное одобрением влиятельного лица с большим количеством подписчиков, или макро-инфлюэнсера, может способствовать большей вовлеченности.
Однако влиятельные лица с высоким количеством могут не оказывать реального существенного влияния на своих подписчиков. Инфлюэнсеры с умеренным числом подписчиков (от 1 до 2 млн человек) оптимальны для того, чтобы иметь большую, но все еще вовлеченную аудиторию. При этом, возможно повысить отдачу от инвестиций на 16%, если инвестировать в более оригинальных инфлюэнсеров.
Интересное наблюдение, которое при этом стоит иметь в виду: посты, анонсирующие новые продукты, снижают эффективность. Брендам следует сосредоточиться на существующих продуктах при привлечении инфлюэнсеров.
Инфлюэнсер-маркетинг наиболее эффективен, когда влиятельные лица сохраняют творческий контроль над своим контентом, что повышает доверие и аутентичность их подписчиков.
Ищите авторитетных людей, которые оригинальны и используют свою личную жизнь и влияние, чтобы продемонстрировать и изобразить продукты в своих постах аутентично.
Оптимально, если бренд может использовать несколько макро-инфлюэнсеров вначале, чтобы создать шумиху и повысить осведомленность о своей кампании, а затем позже использовать большое количество микро-инфлюэнсеров, чтобы помочь распространять достигать более глубокого вовлечения по всей маркетинговой воронке.
Account Based Marketing – ABM – это новый вид Key Account Managemant из сферы В2В. Это когда в компании есть менеджеры, которые ведут клиента в «одно окно» и являются их адресатом для решения любых вопросов.
Такое решение помогает улучшить сервис и ускорить взаимодействие между организациями.
Новый подвид, о котором кричат американские маркетологи – это АВМ.
Маркетинг на основе аккаунтов (АВМ) - это стратегия, которая ставит ваших потенциальных клиентов на первое место, применяя целенаправленный подход к генерированию и удержанию потенциальных клиентов. Маркетологи, которые успешно внедряют стратегию ABM, начинают с выявления аккаунтов на определенном рынке, обладающих высоким потенциалом конверсии.
С этого момента маркетологи концентрируют свои ресурсы на этих аккаунтах, создавая индивидуальный контент, отвечающий уникальным потребностям потенциальных клиентов. Это позволяет более эффективно воспитывать потенциальных клиентов, вовлекая их в персонализированный маркетинговый процесс, который приводит к более высоким показателям конверсии и увеличению выручки.
АВМ и КАМ - это две стороны одной медали, но это не совсем одно и то же. Давайте посмотрим, чем они отличаются и как эти два вида деятельности могут дополнять друг друга:
· ABM является продуманной и восходящей деятельностью из-за сосредоточенности на маркетинге для совершенно новых клиентов, которые могут еще ничего о вас не знать. Это происходит в самом начале цепочки поставок для привлечения клиентов В2В, включая понимание и составление профиля идеальных потенциальных клиентов, на которых следует ориентироваться. ABM уделяет большое индивидуальное внимание привлечению небольшого числа ценных клиентов.
· KAM начинается немного позже и запускается после того, как клиент уже зарегистрировался и сделал заказ у вас. Это означает, что основное внимание уделяется не немедленной продаже, а демонстрации долгосрочной ценности, которую ваша компания может предоставить этому клиенту. Как и ABM, KAM фокусируется на небольшом количестве ценных клиентских аккаунтов, которые имеют потенциал для роста в будущем и формирования более прочного партнерства В2В.
· С ABM вы нацелены на завоевание новых клиентов. Вы хотите произвести отличное первое впечатление с помощью персонализированного маркетинга и усилий, ориентированных на конкретные аккаунты, в попытке привлечь конкретных новых клиентов. ABM полностью ориентирована на понимание, таргетирование и привлечение новых клиентов.
· Основное внимание KAM уделяет росту и удержанию клиентов. Как только ваши ценные и высокопотенциальные клиенты на самом деле становятся вашими клиентами, KAM работает над тем, чтобы удержать их там. Это высоко персонализированная стратегия управления учетными записями, направленная на превращение конкретных клиентов в партнеров.
· И ABM, и KAM охотятся на большой бизнес, но они охотятся в разных океанах. ABM ищет крупных клиентов, которые еще не работают в вашей компании, в то время как KAM стремится превратить текущие счета в еще более крупные. ABM привлекает внимание компании к новым ценным клиентам для совершения продаж, а KAM стремится увеличить этот счет в долгосрочной перспективе.
· Как у менеджера по работе с ключевыми клиентами или менеджера по маркетингу на основе аккаунтов, ваш круг контактов должен быть небольшим. Вы тесно сотрудничаете с несколькими конкретными учетными записями, поэтому несколько основных связей - это все, что необходимо для того, чтобы все было сделано правильно. Часть того, чтобы быть великолепным в своей работе, заключается в том, чтобы убедиться, что вы устанавливаете тесные партнерские отношения и уделяете большую часть своего внимания всего нескольким разным клиентам. Опять же, сравнивая маркетинг и флирт, это вполне понятное явление.
Заинтриговала? Давайте посмотрим, в чем же новизна АВМ.
ABM переворачивает традиционную воронку лидогенерации с ног на голову, применяя более целенаправленный подход к обмену сообщениями, чтобы привлечь больше заинтересованных потенциальных клиентов. В сочетании данными о событиях (мы их обычно называем просто «фиксированные в CRM наблюдения») ABM меняет правила игры для маркетологов.
Почему данные о событиях важны?
Благодаря CRM и пикселям любые взаимодействия позволяют собирать высоко персонализированные данные о посетителях. Эти данные дают ценную информацию о том, как ваша целевая аудитория взаимодействует с вашим брендом и что их больше всего интересует.
Итак, что делать:
1. Определите и изучите свой идеальный профиль клиента (ICP)
Выбирая аккаунты с высоким потенциалом конверсии, начните с определения вашего идеального профиля клиента (ICP). Это начинается с анализа ваших существующих клиентов и выявления характеристик, общих для ваших самых успешных историй. Это может включать отрасль, размер организации, местоположение и многое другое.
Отличный источник этой информации – это события. Ваш список участников, включая все важные данные о мероприятиях, которые вы собрали об их отраслях, должностных ролях и интересах, может оказаться бесценным для составления представления о вашем ICP.
Вам также следует расширить свой поиск по ICP, включив в него типы потенциальных клиентов, на которых ориентируются ваши конкуренты. С этого момента начните изучать каждую компанию в вашем списке, чтобы определить ключевых лиц, принимающих решения, и покупателей, уникальные болевые точки и ценностные предложения, а также любые используемые ими текущие решения, с которыми вам придется конкурировать.
2. Объедините свои отделы маркетинга и продаж
Эффективная стратегия ПРО требует сотрудничества между маркетингом и продажами. У вашего отдела продаж, скорее всего, будет много ответов на вопросы, которые вы задаете при определении вашего ICP, включая потребности и проблемы конкретных потенциальных клиентов и эффективность предыдущих маркетинговых кампаний.
Вам также следует воспользоваться этой возможностью, чтобы согласовать со своим отделом продаж ваши цели и ключевые показатели эффективности, что позволит вам работать сообща для достижения более широких организационных целей, обеспечивать более слаженный обмен сообщениями с клиентами и организовывать мероприятия с хорошей отдачей.
3. Разработайте персонализированные сообщения по каждой учетной записи
Определив свои целевые аккаунты, вы можете приступить к разработке персонализированных маркетинговых кампаний для каждого из них, создавая контент, который непосредственно соответствует уникальным потребностям каждого потенциального клиента и его роли в принятии решений о покупке. После чего запрашивайте обратную связь.
С помощью подходящей технологий вы можете собирать все эти данные в одном месте и управлять ими, что позволяет вам плавно переходить к процессу преобразования данных в сообщения, а сообщений - в конверсии. К счастью, для этих целей подойдут CRM-системы.
4. Применяйте многоканальный подход
Как и в случае с большинством маркетинговых стратегий, многоканальный подход является обязательным для ABM. Это предполагает создание уникального контента для каждого канала. Это может занять много времени, поэтому важно, чтобы вы ориентировались на действительно подходящих клиентов с правильными сообщениями.
Имея под рукой подходящие технологии, вы можете создавать маркетинговые материалы для мероприятий с уникальными сообщениями для определенных сегментов аудитории. Это может включать в себя:
• Создание персонализированного интерфейса для различных типов регистрации
• Создание рекламных сообщений для конкретных участников на основе их регистрационных данных
• Продвижение опыта проведения мероприятий и контента, который заинтересует конкретных участников
• Обеспечение того, чтобы последующий контент после мероприятия был персонализирован с учетом впечатлений участников во время мероприятия
Важный аспект:
Как и в случае с любой маркетинговой стратегией, вам нужно будет оценить свой успех с помощью ABM и поработать над оптимизацией своего подхода. Это может потребовать тщательного тестирования некоторых ваших каналов обмена сообщениями или маркетинга, чтобы увидеть, что работает (или нет).
При оценке своей тактики учитывайте ключевые показатели эффективности маркетинга и продаж. Показатели конверсии, получаемый доход, регистрация мероприятий и многое другое можно проанализировать, чтобы определить, насколько хорошо работает ваша стратегия ABM.
